营销必看篇|打造产品卖点,给客户一个购买理由

企微热点 日期:2022-06-20 10:03:28 1001 浏览

“卖点”这个词喊了这么久,可你真的知道怎么设定卖点吗?

我们来看一则很经典的营销故事:《一个茶叶蛋营销模式的五次升级》




一个普通的早上,小王像往常一样去吃早餐,点了一碗胡辣汤和两个菜角,付过钱准备找座位时,老板问他,“吃不吃茶叶蛋?”小王可能吃,可能不吃,但有50%的几率会购买。

这是询问成交法。


如果老板问的是“吃一个茶叶蛋还是两个”,那小王可能会本能的进行习惯回答:“吃一个吧!”

这是心理暗示购买成交法。


如果小王落座后,老板在上胡辣汤和菜角的时候,还端着一份茶叶蛋,拍了下小王的肩膀说:“来份茶叶蛋吧,早上现卤现煮的,新鲜得很。”

这是假设成交法。


如果老板端来一份茶叶蛋,还坐在小王身边对他说:“兄弟,看你脸色不太好,最近工作挺忙的吧,吃个茶叶蛋补补身子?”此时,小王吃的不是一个茶叶蛋,而是一份关心。

这是挖掘痛点+情感关怀法。


如果老板端来一份茶叶蛋,坐在小王的身边笑眯眯地说:“兄弟,看你最近工作挺忙的,来个茶叶蛋补补身体吧,这是老家养的土鸡下的蛋,比正常鸡蛋营养丰富。”

这是大招,挖掘痛点+情感关怀+改变认知成交法。


这个小故事告诉我们,卖点不一定非要是产品优点,而是客户的购买理由,也就是客户痛点。

会做生意的人,都是懂人性的。他们善于从客户的痛点出发,并且给予直击痛点的产品或服务,给足客户购买理由,获得快速成交。

生活中我们经常看到,两家店售卖的产品和服务相同,但结果却大相径庭。这就是没有给足购买理由造成的。

举个例子,我们是做销售管理系统的,目的是提高企业销售转化率。但就这一个系统,不同的企业来用,就有不同的效果。

比如智能官网这个功能,有些企业的页面一打开就让人没有深入了解的欲望,更别提下单了。整个页面全是在讲述自家的产品怎么怎么好,运用了什么高科技技术,获得了多少专利……诸如此类的“产品很牛”的介绍,跟客户产生不了任何联系。

当然不是说这些不重要,而是要站在客户角度,比如可以变成“运用了XX技术,孩子喝了更好吸收”,这样,“你很牛+客户购买理由”就都有了。

再比如欢迎语这项功能,很多企业没有太在意,忽略了这项工作的运营,从而错过了一次与客户加深关系的机会。要知道,欢迎语是员工给客户的第一印象,有温度的欢迎语能让企业与客户迅速破冰,为后续建立信任、实现转化定下基础。

当然,还是建议用夺冠SCRM智能销售管理系统,由负责人统一配置欢迎语,统一输出企业品牌形象。也就是说,卖点从来都不是唯一的,也不是我们从产品端本身出发而定的,而是要根据客户情况、客户需求来灵活变化的。

只要给足客户购买理由,客户一定会还你一个惊喜。

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