SCRM的全称是Social Customer Relationship Management，是社会化客户关系管理的简称，SCRM比CRM多的这个S，可以理解成三个S：Social 客户-融合社交、Simple，管理-简单有效、Smart，销售-智慧赋能。企业可以利用SCRM功能，来打造营销闭环，获取客户同时培养客户。

针对于客户来说，有一个理论比较贴切：“鱼池养鱼论”，把客户比喻为一条条游动的鱼。营销全渠道捕鱼，获取客户，大鱼在营销闭环中直接出池，小鱼则留在鱼池，完成用户的成长。通过营销自动化，完成用户打分，评估是否可以出池；对于还未长成的小鱼，不断提供营养，实现销售加速；而作为支撑的行为解构，则可以不断了解鱼的情况，及时做出池或者加速的准备。

从客户逻辑来看，现在存在着两种不同的思维逻辑。一种：找鱼，再捕鱼。一种：边钓边养。

一：找鱼，再捕鱼

营销上半场，流量为王，不管是线上投放，还是线下会议，捕鱼都有不错效果。找鱼，量级合适则捕之。但是，随着流量越来越贵，“找鱼－捕鱼”的弊端开始突出：一方面，找鱼成本飞速提升。线上流量“黑洞”频现，2015年百度广告的平均消费额相比2011年增长200%；广点通和今日头条2016年CPC相比2013年分别上涨260%和150%；线下活动成本上涨，不管是赞助会议还是自办会议，都涨幅大增。

另一方面，对找到的鱼利用不足，浪费严重。如，通过网上投放找到的鱼，有大有小，对于高客单价的2B企业，大鱼直接销售跟进，量级不够则会被放走。但是，放走的小鱼，长大之后就需要再捞一次，成本偏高。同时，如果人力评估鱼儿大小，成本高且容易错失时机，会导致80%的线索变成数据库的数字。

找鱼不易，对获客及跟进提出了更高的要求，出现向营销自动化倾斜趋势。对找到的鱼利用不足，则要求企业建立自己的鱼池，实现销售转化。夺冠 SCRM营销自动化，打造“内容＋获客＋销售跟进”工具，助力营销升级，获客的同时，实现用户培养。

二：边钓边养

钓鱼：打造营销闭环，同时注重鱼钩多样性。重点在于打造获客的营销闭环。获客的营销闭环，即“网钩挂饵同时钩边撒饵料－鱼群到达钩边－目标鱼上钩－钓鱼成功”。难点在于鱼钩的多样性和适用性。鱼钩，即渠道。随着社交端用户的不断增加，能否全线收割社交端，直接关系到钓鱼的效果。夺冠与生俱来的社交基因，玩转社交渠道获客有着天然的优势。同时，除了社交平台，夺冠也把百度、线下办会等渠道接入到产品中，打通全渠道，助力钓鱼成功。

养鱼，从SCRM角度来说，是客户的逐级转化。客户关系从建立到终止，不同阶段有不同特点，提供针对性的内容，能够促进鱼儿成长。夺冠提供自动化营销工具，追踪用户线上线下行为及传播路径，自动完善用户画像，不间断进行用户行为预测，自动触发有针对性的营销动作，不断提供营养，促进鱼儿成长，增加优质线索转出数量。

擅长线索培育的企业，其销售额能高出50%，且能降低33%的成本。

可以肯定，未来的营销逻辑，正在变为撒网捞鱼与开塘养鱼并重，寻找客户与培养客户同行。

鱼池养鱼四步走，实现高效线索孵化

如何养鱼？可从“获客、行为解构、线索打分、营销解构”四步出发，完成鱼儿成长全旅程。

第一步，获客：捕鱼

从目前市场来看，国内客户相对分散，捕鱼仍是重要一环。对于捕鱼而言，在不同水域，捕鱼方法不同；对不同鱼种，捕鱼工具也有所差异。

对于所得之鱼，大鱼直接销售跟进，小鱼则入池培养。如何判断是大鱼还是小鱼则可以通过行为解构来实现。

第二步，行为解构：你的是什么鱼？

通过行为解构，形成完整的用户画像，明确鱼儿信息，大鱼出池，小鱼培养。夺冠SCRM系统，在重点节点给粉丝贴上多样标签，如性别、年龄、城市、来访次数、沟通次数、关注什么产品等，可利用这些行为，不断完善用户画像，且通过解构用户行为，回溯行为背后的动机。

如，线索来源不同，行为不同，线索的分量也会不同。根据获客来源的不同，设置不同权重，实现线索打分。

第三步，线索打分：鱼儿什么时候可以出池？

若规定，鱼成长到3斤，则出池。面对数以万计、随时成长的鱼，该怎么识别？

潜在客户从刚刚进入销售通道到完全成为付费客户的这段时间内，平均会收到5-10次接触机会。若识别关键时刻，便可找到已达标的鱼，成功实现销售转化。

第四步，营销加速：如何加速小鱼成长？

开塘养鱼，一步步养大，最终撒网捞鱼。通过线索打分，还不能出池的鱼儿，则要通过销售加速，不断培养。建立成长矩阵，层层递进。明确成长路径，每一段有个目标，让潜在客户，往越来越高的权重走，每一步都有迹可循。

另一方面，内容加速。为销售线索提供针对性内容，销售机会能够增加20%以上。在合适的时间，提供针对性内容，则可以为权重增加服务。线上、线下同时发力，针对不同属性人群开展对应的营销策略，提高营销转化和成单率。

SCRM营销自动化能获客，更能培养客户。

夺冠SCRM营销自动化，实现营销闭环的同时， 自动完善用户画像，不间断进行用户行为预测，自动化触发有针对性的营销动作，能完成线索孵化培育。